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公開日：2021年10月5日/更新日：2022年4月19日
BtoB・BtoCビジネスにおいて、集客の課題はつきものです。幅広い世代によるインターネットの利用が「当たり前」となった近年、Webマーケティングに力を入れることも「当たり前」になりつつあります。
自社コンテンツを制作してウェブから見込み顧客・新規顧客の獲得に導くコンテンツマーケティングは、多くの企業・マーケターから注目されている集客施策の一つです。
本記事では、コンテンツマーケティングの概要とメリットから、コンテンツマーケティングの成功事例（BtoB・BtoC別）まで詳しくご紹介します。
コンテンツマーケティングとは？
コンテンツマーケティングとは、広告やテレアポといったプッシュ型とは違います。
見込み顧客自らのタイミング（Web検索）で欲しい情報を得て、感じた価値に応じて問い合わせや資料ダウンロードといった行動を促すように設計されたプル型のマーケティング手法です。
コンテンツマーケティングでは、単に情報を提供するだけではなく、理想とする見込み顧客のイメージ（ペルソナ）を定め、見込み顧客の気持ちになってコンテンツを設計することが大切です。
コンテンツマーケティングの全体像を詳しく知りたい方は、下記の記事もぜひ、ご覧ください。
▶コンテンツマーケティングとは？種類・進め方・成功事例を徹底解説
コンテンツマーケティングのメリット
近年では、あらゆる業界の企業が自社メディアを作成し、コンテンツマーケティングを実施するようになりました。
コンテンツマーケティングのメリットには、「新規顧客の獲得」「見込み顧客の育成」「コンテンツの資産化」の3つが挙げられます。ここからは、それぞれどういうことなのかを紹介します。
新規顧客の獲得
コンテンツマーケティングは新規顧客の獲得に役立ちます。多くの見込み顧客は気になる情報を調べる際にインターネットを利用します。その際に自社のWebコンテンツを見つけてもらえれば、顧客になってもらえる可能性が高くなるのです。
見込み顧客の育成
新規顧客獲得だけでなく、見込み顧客の育成にも役立ちます。
あえてリピーターのためのコンテンツを用意したり、古いコンテンツをリライトすることも、成果をあげるうえでは効果的です。
コンテンツの資産化
ウェブに公開されたコンテンツ（記事や資料）は、一つひとつが永続的な広告効果を持ち、集客資産となります。さらに、競合やトレンドの動きに応じてSEO対策することで、常に確度の高い見込み顧客を獲得できます。
コンテンツマーケティングが有効な理由
マスマーケティングが中心であった時代、営業担当へ問い合わせることが一般的な見込み顧客の購買行動でした。
しかし現代においては、欲しい商品や契約したいサービスの情報を能動的に集め、比較検討するのが見込み顧客の一般的な行動とされています。
現代では見込み顧客のフェーズに合わせて、自社をPRするWebコンテンツの提供が必要不可欠です。
さらに、自社をPRするだけではなく、見込み顧客が抱える課題（検索キーワード）を解決できるコンテンツを準備しておくことがポイントです。
下記の記事ではコンテンツマーケティングの将来性について解説しています。コンテンツマーケティングの今後の動向を知りたい人は、ぜひ参考にしてください。
【BtoB】コンテンツマーケティングの6つの成功事例
ここまで、コンテンツマーケティングの概要やメリット、集客に有効な理由を説明しました。次に、BtoBにおけるコンテンツマーケティングの成功事例を6つ紹介します。
また、BtoBコンテンツマーケティングについてより詳しく知りたい人は、下記の記事も参考にしてください。
株式会社デジタルスタジオ／Live Commerceブログ
「Live Commerceブログ」は、株式会社デジタルスタジオが運営しているブログで、国内外のEC関連情報を発信しています。
興味をもった読者に対して、各記事内でメルマガや資料ダウンロードを促し、見込み顧客の獲得につなげているところがポイントです。
株式会社セールスフォース・ドットコム／Salesforceブログ
「Salesforceブログ」は、顧客管理ソリューション「Salesforce」を提供している株式会社セールスフォース・ドットコムが運営しています。
ビッグデータやIoTに関する記事でアクセスを集めています。
Salesforceブログの強みは、コンテンツの執筆に業界の著名人や専門家を起用し、権威性を獲得していることです。また、各記事の想定読者や内容に応じて誘導先を最適化させているところもポイントです。
ナイル株式会社／ナイルのマーケティング相談室
「ナイルのマーケティング相談室」は、SEOの基礎知識について学びたい人に向けてナイル株式会社が発信しているブログです。
2020年5月に「SEO HACKS 公式ブログ」から現在の名称に変更されました。
まず初心者向けのコンテンツで認知度を高め、SEOの知識やノウハウを記事やセミナーでユーザーへ提供し、見込み顧客を育成しています。
このブログの強みは、常に新しい情報を発信し続け、見込み顧客の課題を解決するかたちで価値を提供していることです。
株式会社ガイアックス／ソーシャルメディアラボ
「ソーシャルメディアラボ」は、企業のSNS構築・運営・監視をサポートする株式会社ガイアックスが運営しているオウンドメディアです。各SNSの活用法など、SNS運用担当者が気になる情報を発信し、認知度を上げることに成功しています。
育成段階で、Facebookページ・Twitter・Google+を運用し、積極的に自社のSNSを活用している点が強みです。
株式会社カオナビ／カオナビ人事用語集
「カオナビ人事用語集」は、企業の経営層や人事担当者をターゲットに、人事・マネジメント関連の用語やトレンドについて発信しているメディアです。株式会社カオナビが運営しています。
カオナビ人事用語集の特徴は、ユーザーのニーズに応えた優先度の高いコンテンツから制作している点です。また、検索ボリュームの伸びているキーワードに対する記事をホワイトペーパーとしてまとめ、ダウンロードをフックにリードを獲得していることがポイントです。
SATORI株式会社／SATORIマーケティングブログ
「SATORI マーケティングブログ」は、Webマーケティング全般に関するノウハウ・お役立ち情報を提供しているオウンドメディアです。
運営元のSATORI株式会社は、FacebookやTwitterなどのSNSにも力を入れています。
SATORIマーケティングブログの特徴は、ブログ記事からリード獲得への導線にあります。ページ下部まで読み進むと、マーケティング情報をまとめた冊子のダウンロードやメルマガ登録、無料相談会などにつながるポップアップが表示されます。
また、オーガニック検索でサイトへ流入したユーザーとの、その後のコミュニケーションを取る導線が設計されていることもポイントです。
【BtoC】コンテンツマーケティングの4つの成功事例
コンテンツマーケティングの可能性は、BtoBの領域だけにとどまりません。近年は個人向けに有益な情報を提供し、自社の認知度や売上アップにつなげる企業が増えています。
ここからは、BtoCの領域におけるコンテンツマーケティングの成功事例を4つ紹介します。
株式会社クラシコム／北欧、暮らしの道具店
こちらは、株式会社クラシコムが運営している日用雑貨・インテリア雑貨・洋服を扱うECサイト「北欧、暮らしの道具店」です。ターゲットは20代～40代の女性で、月間の訪問者数約150万人と安定した人気を誇っています。
北欧、暮らしの道具店では、短編Webドラマが公開されています。Webドラマの中にサイトで販売している日用雑貨や洋服を登場させるなど、自然なかたちで商品を宣伝しているところがポイントです。
日常にフォーカスした「うんともすんとも日和」はシリーズ化され、多くのファンに支持されています。検索で動画に辿り着き、そこからサイトの存在を知り、購入につながるパターンも少なくありません。
株式会社カカクコム／キナリノ
「キナリノ」は株式会社カカクコムが運営する、ファッションや生活雑貨・インテリアに関するオウンドメディアです。
コンテンツ数が圧倒的に多く、洋服・料理レシピ・家計管理など便利で暮らしに役立つ情報を幅広く掲載しています。断捨離や収納術といった最近注目されているテーマも扱っています。
キナリノの特徴は一般的なオウンドメディアと比べて、一記事あたりの情報量が豊富なことです。ユーザーの悩みを十分に掘り下げたうえで、関連動画を活用しながらいくつもの解決法を提案しているのが特徴です。
商品購入ページへのリンクが適切なタイミングであらわれるなど、マネタイズも効果的に行われています。全体的に関連情報が参照しやすく、ユーザビリティの高いサイト設計です。
トヨタ自動車株式会社／トヨタイムズ
トヨタ自動車株式会社が運営している「トヨタイムズ」は、自動車が「モノ」から「移動を楽しむモビリティ」へと変化する新たな価値観を提供するオウンドメディアです。
自社に関するニュースやトピックを編集部が取材する構成となっており、YouTube・Twitter・テレビCMなど複数のメディアで展開しています。
2019年にスタートし、架空の編集長として有名芸能人「香川照之」を起用したことでも話題となりました。
トヨタイムズのコンテンツは一部が内製されており、貴重な企業の内部事情を惜しみなく公開しているところに価値があります。コンテンツには社員だけでなく豊田社長自らも出演し、企業理念や自社の変革にかける思いを熱く語っています。トヨタイムズのように「共感」をキーワードにファンを増やすスタイルは、ここ数年で広く浸透しました。
株式会社ミキハウス／出産準備サイト
株式会社ミキハウスが提供する「出産準備サイト」は、名前の通り出産を控えている家族を対象としています。妊娠から出産までに必要なものを分かりやすく紹介し、さらに妊活や子育てに関するハウツー、プレママ・プレパパセミナーの開催情報なども掲載しています。
出産準備サイトの強みはターゲットのあらゆる悩みに対応できるように、必要な情報やサービスを網羅していることです。また一方的な情報発信ではなく、ライブ相談などのユーザー参加型のイベントを実施するなど、双方向のコミュニケーションを重視している点もポイントです。ブランドが持つ信頼性を活かしながら、顧客を囲い込む模範例の一つです。
コンテンツマーケティングの成功に必要なこと
単にコンテンツを制作して自社サイト・メディアに掲載するだけでは、成果はなかなかあがりません。施策を成功に導くためには、いくつかの準備が必要です。
最後はコンテンツマーケティングを進めるうえで知っておくべき事柄について、3つのステップで解説します。
ペルソナの設定
はじめに「ペルソナ」と呼ばれる、理想とする見込み顧客のイメージを固めてください。
見込み顧客が欲しいであろう情報を深掘りすることで、用意するべきコンテンツが明確になります。
以下は、ペルソナを定義する項目の一例です。
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BtoBとBtoCでは、適切なコンテンツが異なることを認識しておきましょう。BtoBは企業との継続的な取り引きとなるため、長期的な施策を考えることが前提となります。信頼性のあるコンテンツを配信する必要があり、部署間で意見を交わすなど客観的な視点を持って制作しなくてはなりません。
BtoCにおいては、個人が対象となるため短期的な施策が中心となります。ペルソナの設定をより詳細に行い、顧客ニーズを意識した訴求力のあるコンテンツを配信していくことが重要です。
なお、BtoBコンテンツマーケティングについてより詳しく知りたい人は、下記記事もご覧ください。
ペルソナの行動段階に合わせたコンテンツ制作
次にペルソナが現在どのような段階にいるのかを意識したうえで、コンテンツを準備します。見込み顧客向けのコンテンツの場合は、直接的に商品やサービスを売り込んでも購入してくれる可能性はきわめて低いでしょう。ユーザーの興味を惹く情報をもれなく提供した後に資料請求を促すなど、自然な導線を設計する必要があります。
回り道だと感じるアプローチであっても、ユーザー目線で制作されたコンテンツは成果につながる傾向が顕著です。商品の認知から顧客化までをスムーズに誘導するためには、ペルソナの行動段階に合わせたコンテンツを制作しましょう。補足ですが、BtoBでは担当者だけでなく、決裁者もコンテンツを利用する可能性があるため、それぞれに適したコンテンツを準備しておくことがおすすめです。
できるだけ早く取りかかる
最後は、施策を進めるタイミングについて考えましょう。初回に準備するコンテンツ数や月次の調整にもよるものの、コンテンツマーケティングは成果があらわれるまでに半年〜1年程度の時間を必要とする施策です。近年はSEO対策の難易度があがっているだけでなく、コンテンツマーケティングに参入する競合他社も増加傾向にあります。成果を得るためには、できるだけ早く取りかからなくてはなりません。
自社サイトの認知度や集客効果を高めるためには、良質なコンテンツを大量に蓄積していく必要があります。アクセス数は一朝一夕では伸ばせないため、地道な取り組みが求められます。
まとめ
コンテンツマーケティングを導入すれば見込み顧客の獲得率があがり、顧客化を目的とした仕組み作りにつながります。情報収集にウェブを利用する方が増えた現代だからこそ効果的なマーケティング手法であり、今後さらに有効性が高まっていくと予想されます。
施策を成功させるためにはペルソナを設定し、行動段階に合わせたコンテンツを制作することがポイントです。成果が出るまでの期間を考慮して早めに着手しましょう。コンテンツマーケティングでお悩みの方は、Webマーケティングに精通したアイビスにお気軽にご相談ください。
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