【BtoBコンテンツマーケティングの成功事例】メリットと成功事例6つをご紹介

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BtoBビジネスにおいて、集客の課題はつきものです。

そんなBtoBビジネスにとって、自社コンテンツを活用してウェブから見込み客を獲得できるコンテンツマーケティングは、近年注目されている集客施策の一つです。
商品購入やサービス契約前の比較検討手段としてネット検索が主流となった現代、コンテンツマーケティングを導入する企業が増えています。

本記事では、BtoBと親和性の高いコンテンツマーケティングの概要とメリット、BtoBにおけるコンテンツマーケティングの成功事例についてご紹介します。ぜひご覧ください。

コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングとは、広告やテレアポといったプッシュ型と違い、見込み客自らのタイミング(ウェブ検索行動)で欲しい情報を得ることができ、感じた価値に応じて問い合わせや資料ダウンロードといった行動を促すように設計されたプル型のマーケティング手法です。

コンテンツマーケティングでは単に情報を提供するだけではなく、理想とする見込み客のイメージ(ペルソナ)を定め、見込み客の気持ちになって欲しい情報を深掘りし、コンテンツを設計することが大切です。

コンテンツマーケティングのメリット

1.新規顧客の獲得

コンテンツマーケティングは新規顧客の獲得に役立ちます。見込み客は、気になる情報を調べるときにウェブを利用することが多いため、Webコンテンツを用意しておくことで、知ってもらえる可能性が高くなります。

2.見込み客の育成

Webコンテンツはサービスや商品を知ってもらうだけではなく、繰り返し見てもらうことで見込み客の育成や顧客化にも役立ちます。あえてリピーターのためのコンテンツを用意したり、古いコンテンツをリライトすることも、成果を上げるうえでは効果的です。

3.コンテンツの資産化

ウェブに公開されたコンテンツ(記事や資料)は、一つ一つが永続的な広告効果を持ち、集客資産となります。さらに、競合やトレンドの動きに応じてSEO対策を行うことで、常に確度の高い見込み客を獲得することができます。

コンテンツマーケティングが有効な理由

マスマーケティングが中心であった時代、見込み客の購買行動は、商品やサービス認知の次に営業担当へ問い合わせることが一般的でした。しかし現代においてはウェブを活用し、欲しい商品や契約したいサービスの情報を見込み客自らが能動的に集め、比較検討しています。

見込み客の情報収集や比較検討に合わせて、自社をPRするWebコンテンツの提供が必要不可欠です。

また、自社をPRするだけではなく、見込み客が抱える課題(検索キーワード)を解決できるように準備しておくことがポイントです。

コンテンツマーケティングの成功に必要なこと

1.ペルソナの設定

まずはじめに、「ペルソナ」と呼ばれる、理想とする見込み客のイメージを固めてください。見込み客が欲しいと思える情報を深掘りすることで、用意するべきコンテンツが明確になります。

以下は、ペルソナを定義する項目の一例です。

・年齢
・収入
・性別
・所属先
・どのようなことに関心があるか

2.ペルソナの行動段階に合わせたコンテンツ制作

次に、ペルソナの行動段階に合わせたコンテンツを準備してください。サービスや商品の認知から顧客化までをスムーズに誘導することができます。
BtoBの場合は、一担当者と決裁者がコンテンツを利用する可能性があるため、それぞれに準備することをオススメします。

3.できるだけ早く取りかかる

初回に準備するコンテンツの量や月次の調整にもよりますが、コンテンツマーケティングは成果が表れるまでに半年から一年程度の時間を必要とする施策です。
特に近年はSEO対策の難易度も上がっているため、できるだけ早く取りかかるようにしてください。

BtoBコンテンツマーケティングの6つの成功事例

1.株式会社デジタルスタジオ

株式会社デジタルスタジオが提供する、英語・中国語による海外向けEコマースサイト(越境ECサイト)を構築できる事業者向けビジネスソリューションLive Commerceの魅力を伝えるために運営されている、Live Commerceブログです。

Live Commerceブログでは、国内外のEC関連情報を発信して認知を拡大し、専門家のコラムを通して海外展開のメリットを伝えています。興味をもった読者に対して、各記事内でメルマガや資料ダウンロードを促し、見込み客の獲得につなげているところもポイントです。

2.株式会社セールスフォース・ドットコム

株式会社セールスフォース・ドットコムが提供する、企業と顧客をつなぐ顧客管理ソリューションSalesforceのSalesforceブログです。
ビッグデータやIoTに関する記事でアクセスを集めています。また、育成系コンテンツとしては、営業担当者やマーケティング担当者の課題意識を生み出すようなものを用意しています。

Salesforceブログの強みは、コンテンツの執筆に業界の著名人や専門家を起用し、権威性を獲得していることにあります。また、各記事の想定読者や内容に応じて誘導先を最適化させていることもポイントです。

3.ナイル株式会社

ナイル株式会社のSEO HACKS 公式ブログです。SEO HACKS 公式ブログでは、SEOの基礎知識について学ぶことができます。

SEO HACKS 公式ブログは、まず初心者向けのコンテンツで認知度を高め、SEOの知識やノウハウを記事やセミナーでユーザーへ提供し、見込み客の育成をしています。
また、このブログの強みは、常に新しい情報を発信し続け、見込み客の課題を解決するかたちで価値提供をしていることです。

4.株式会社ガイアックス

株式会社ガイアックスのガイアックス ソーシャルメディアラボです。株式会社ガイアックスは、企業のソーシャルメディアの構築・運営・監視をサポートする企業です。

ガイアックス ソーシャルメディアラボでは、各種ソーシャルメディアのマーケティングにおける活用法など、SNS運用担当者が気になる情報を発信することで、コアな層への認知度を上げています。
育成段階では、Facebookページ、Twitter、Google+を運用し、積極的に自社のSNSを活用している点が強みです。

5.株式会社カオナビ

株式会社カオナビのカオナビ人事用語集です。ターゲットは企業の経営層、人事担当者で、人事、マネジメントに関する用語やトレンドについて発信しています。

カオナビ人事用語集の特徴は、ユーザーのニーズに応えた優先度の高いコンテンツから制作している点です。また、検索ボリュームの伸びている記事をホワイトペーパーとしてまとめ、ダウンロードをフックにリードを獲得していることがポイントです。

6.SATORI株式会社

SATORI株式会社のSATORI マーケティングブログです。SATORI マーケティングブログは、Webマーケティング全般に関するノウハウ、お役立ち情報を提供するオウンドメディアです。
また、SATORI株式会社は同時並行でFacebookやTwitterなどのSNSにも力を入れています。

SATORIマーケティングブログの特徴は、ブログ記事からリード獲得への導線にあります。ページ下部まで読み進むと、マーケティング情報をまとめた冊子のダウンロードやメルマガ登録、無料相談会などにつながるポップアップが表示されます。

また、オーガニック検索でサイトへ流入したユーザーとの、その後のコミュニケーションを取る導線が設計されていることもポイントです。

まとめ

コンテンツマーケティングを導入することで、見込み客の獲得率があがり、顧客化を目的とした仕組み作りにもつながります。
情報収集にウェブを利用する方が増えた現代だからこそ効果的なマーケティング手法であり、今後もより一層加速ニーズが高まっていくと予想されます。

初期投資はもちろん必要ですが、一度作ってしまえばウェブに公開されたコンテンツは、一つ一つが永続的な広告効果を持ち、集客資産となります。

BtoBビジネスを展開されている方は、是非コンテンツマーケティングを取り入れてみてください。