今やメールマーケティングに取り組んでいない企業のほうが少ないでしょう。しかし、日々メールマガジンを配信しているのに「いまいち効果が出ない」「そもそもメーリングリストが増えない」「コンバージョンに繋がっていない」という悩みを持っている方も多いと思います。

そこで今回、メールマーケティング担当者に向けて、「ユーザーに届き、行動させるメールマーケティング成功の20のポイント」を紹介します。

マーケティングオートメーションの普及によりメールマーケティングの成功がカギに

メールマーケティングは、比較的古くから使われてきたマーケティング手法です。しかし一時期は迷惑メールが問題になったり、「もう効果的ではないのでは?」とみられていた時期もありました。

実際、ビジネスメール実態調査2019(ビジネスメール協会)によると、ビジネスメールの1日の受信件数は38通を超えています。しかもプライベートではさらにその数倍のメールが届いているという調査結果もあります。
届いたメールすべてに目を通す人なんて、現在ではほとんどいないでしょう。

しかし、マーケティングオートメーションの登場により、メールマーケティングが大きく見直されています。マーケティングオートメーションは経営層にも認知が広がっており、導入を検討する企業が急増しています。
マーケティングオートメーションを効果的に使うと、見込み顧客のメールボックスに届いている数百のメールの中で抜きんでることができます。

一方、優れたメールマーケティングを実現するためにマーケティングオートメーションを導入したものの「運用設計が難しい」「機能が多すぎて使いこなせない」といった課題により、従来のメルマガツールに戻ってくる企業も少なくありません。

以前、HubSpotでできることを紹介した記事でも書きましたが、マーケティングオートメーションの活用で重要なことは、膨大な機能の中から自社に必要なものを厳選し、その機能を集中して学ぶことです。
そもそもマーケティングオートメーションとはこれまで実現不可能だったことを実現するものではなく、これまで膨大なコストがかかっていたもの、人のリソースが足りなくてできなかったことを自動化・効率化・最適化するものです。
言い換えれば、「やりたくてもできなかった、できるけどコストがかかっていた“勝ちパターン”をより高精度で自動化するもの」です。

つまり勝ちパターンをつかみ、それを自動化するために必要なマーケティングオートメーションの機能を厳選すれば、「機能が多すぎて使いこなせない」とはなりません。

それでは、そもそもメールマーケティングの勝ちパターンとはなんなのか?
40年以上続くメールマーケティングの歴史の中で見えてきた20のポイントを紹介します。

メールマーケティング20のポイント

ポイント①メールに書く要件は1つ

メールに書く要件は1つにしましょう。これから残り19個のポイントでも繰り返し伝えますが、ユーザーは忙しく、長いメールを読んでそれぞれ言われたとおりに行動するなんてありえません。
1つのメールで3つの要件を書いた場合、おそらく相手の中に残るのは最初の1つだけです。残り2個は読まれませんし、読まれても記憶には残らないでしょう。

メールの内容が魅力的でユーザーに行動させることができたとしても、1つのリンクをクリックした後、わざわざほかのリンクを見るためにメールに戻ってくることはほとんどありません。
3つの要件を書いたメールを1度送るくらいなら、1つの要件を書いたメールを3通送った方が伝えたい情報が伝わる確率は高くなります。

ポイント②指標は配信数～コンバージョン数のファネルで考える

メールマーケティングを実施する際、重視する指標は「到達数」「開封数」「クリック数」「CV数」の4つと、それぞれの転換率を表す「到達率」「開封率」「クリック率」「CV率」です。

メールマーケティングは到達率から始まるファネルで成果を測定する

例えば、全メーリングリストが1000件あり、そこにメールを配信したとします。100件のエラーがあれば到達率が90%になり、到達数は900件になります。50%が開封しなかったら開封数は450件になります。クリック率が10%であれば、クリック数が45件、CV率が5%であれば、CV数は約2件です。
メールマーケティングの成果はこれらの数字で評価されるため、数字を理解し改善していく必要があります。

到達率が低い場合は、有効ではないメールアドレスが増えている、つまりメーリングリストが古くなっていることが考えられます。古くなったメーリングリストをクリーニングする方法については、ポイント⑯で紹介しています。急激に到達率が低下した場合はサーバーダウンなどのシステム障害か、メールの内容からスパム認定された可能性を疑った方がいいでしょう。
開封率は件名と大きく関連します。件名を少し変えただけで開封率が数倍変わることも少なくありません。
クリック率が低い場合、誘導文が分かりにくかった、内容が魅力的ではなかったなど、いろいろな原因が考えられます。

ポイント③HTMLメールを送る

テキスト形式ではなく、HTML形式のメールを送ることは非常に重要です。ラクスマーケティングの安藤健作氏によると「テキストメールにクリックするURLを書いた場合と、HTMLメールに遷移ボタンを描いた場合では、HTMLのほうがクリック率が4倍高い」というデータがあります。

一昔前、HTMLメールはウイルスのリスクがあるため危険だといわれていました。しかし現在ではほとんどのメールソフトがそうしたウイルスに対応しています。特にスマートフォンではHTMLメールをフィルタリングする機能すらなくなっています。

HTMLメールを送るメリットは、クリック率が上がるだけではありません。より重要なことは、HTMLメールでは開封率などのデータが取れることです。開封率はメールマーケティングにおいて非常に重要な指標です。開封率が取れないテキストメールをわざわざ送る理由はありません。

ポイント④メールマーケティング企画は明確にする

メールマーケティングの目的や計画は明確ですか?
誰に対してどんな内容のメールを送るのか。どのツールを使い、どういった施策を実施するのか。いつまでに何人のメーリングリストを集めるのか。何件のCV数をいつまでに獲得するのか。
メールマーケティングを始めた時点でこうしたことに答えられるようにしておきましょう。失敗するメールマーケティングには目的と計画、つまり企画がありません。結果、「半年やってみたけど思ったほど効果がなかった、リストが集まらなかった」となってしまいます。そもそも半年でどんな効果を期待していたのか、そのために何をすべきなのかが見えていないと、効果が出るわけがありません。

メールマーケティングを始める前に、最低でも次のことは明確に決めておきましょう。

• 誰が責任をもって運用するのか?
• 何のためにメールマーケティングを実施するのか?
• 誰に対して実施するのか?
• どんな内容を送るのか?
• どんなツールを使うのか?
• 3か月、6か月、9か月後の目標は何か?
• メーリングリストはどうやって集めるのか?

言うまでもなく、番大切なことは「何のためにメールマーケティングを実施するのか?」です。競合がやっているから、話題になっているから、という理由で始めても意味がありません。

ポイント⑤メルマガは量(回数)が重要

メルマガを送るというのは、ある意味大きなストレスかもしれません。メルマガを送るたびに登録解除するユーザーが少なからずいるからです。
しかし、メールマーケティングとは前述のように配信数からCV数までの様々な数値を計測し、改善する必要があります。スピーディーな運用改善を行うにはある程度の数、つまり量が欠かせません。

メールマーケティングにおいて、量より質といわれた時代もありましたが、それはメールのプッシュ通知の設定が一般的だったころの話です。
今ではメールの受信をわざわざ通知している人は多くありません。多くの人はある程度たまったところでメールボックスを確認し、不要なメールを削除したり、興味をひかれたものを読んだりしています。
つまり、毎日届くのが嫌だという理由で解除されることが減ってきています。メルマガが解除されるのは、毎日届くか週に1回かといった頻度の問題ではなく、単に内容がつまらない、不要だった場合です。
そうであれば、質よりも量で目に入る確率を増やし、様々なデータを取った方が効率的です。

ポイント⑥件名の文字数は35文字まで

件名の文字数にはいろいろな意見があります。以前は20文字程度が良いといわれてましたが、それは古いメールソフトが20文字前後しか表示しなかったためです。
しかし、最近のPCメールソフトは表示幅によって50文字以上でもすべて表示されます。PCで読まれることを想定するならある程度長い件名でしっかり情報を伝えてもいいかもしれません。

しかし、スマートフォンは機種や利用するアプリによりますが、20文字~30文字前後です。ばらつきがあるため正確に「何文字以内がベスト!」というのは言えませんが、個人的には長くても35文字以内、重要なことは最初の15文字までに入れたほうがいいと思います。

悪い例

MA、CMS、CRMも兼ね備えたSFAツール「HubSpot」の資料をお送りします。営業管理を最適化しませんか?
• 文字数が60文字以上で非常に長い
• 重要なアピールである「HubSpot」や「営業管理」という言葉が後半にある

いい例

HubSpotで営業管理を最適化! MAも兼ね備えたSFAツール
• 30文字前後に収まっている
• 前半にアピールポイントが詰まっている

ポイント⑦メールの差出人名を工夫する

件名と同じくらいクリック率に影響を与える要素が差出人名です。しかし、件名と違って差出人名を工夫している企業はあまり多くありません。
多くのメールソフトは件名よりも差出人名が目立つように表示されています。何も設定していなければメールアドレスがそのまま表示されますが、差出人名を設定することで企業名や担当者名、メルマガタイトル、件名に入れられなかったアピールポイントを含めることができます。

メールアドレスそのままは論外として、知らない企業やよくわからないメルマガ名から届くよりも、個人の名前のほうが開こうと思いませんか?
メルマガ名や企業名が十分認知されていたら問題ありませんが、そうではない場合、担当者の名前を入れることをお勧めします。
代表的な差出人名は「山田太郎(株式会社YAMADA)」のように、名前+企業名です。より親しみやすさを重視する場合は「YAMADAの山田太郎です」のようにしてもいいでしょう。
メルマガの差出人名というと「○○マガジン」のようにしてしまいがちですが、クリック率に着目した場合、あまりお勧めできません。

ポイント⑧配信リストの獲得方法を事前に決まる

メールマーケティングで最初に躓くのは「配信リストが少なすぎる」です。これまで積極的にメールマーケティングを実施してきた場合はともかく、初めて取り組む場合、いきなり数千件ものリストが手に入ることはそうありません。

となると、重要なのはどうやって配信リストを増やしていくかです。
わかりやすい方法は2つ「オウンドメディア」と「広告」です。
集客力のあるオウンドメディアを構築し、資料プレゼントなどをフックにメルマガに登録してもらう。Grabでも実施している王道パターンです。広告も集客の方法がオウンドメディアではなく広告だというだけで、資料プレゼントなどでメルマガ登録を増やします。
オウンドメディアを活用する場合、オウンドメディアの構築費用、記事作成費用に加え、効果が出るまでかなりの時間がかかります。広告の場合、広告費をかけたらすぐに成果が出ますが、長期的な費用対効果はオウンドメディアに比べるとよくありません。
自社の目的や状況にあった方法を選びましょう。

そのほかにも、例えば営業担当が持っている名刺や既存のクライアント情報からメルマガリストを作成したり、オウンドメディアではなくアメブロやnoteなどのブログメディア、SNSなどで集客することもできます。

配信リストを増やす方法を事前に複数持っておかないと、「配信リストが少なすぎる。手間がかかってるだけで効果が出ない」となりかねません。
いろいろな方法を事前に検討しましょう。

ポイント⑨メールの送信時間は非常に重要

ユーザーのメールボックスには数十から数百ものメールが毎日たまっています。そのため、すべてに目を通すことはほとんどありません。メールボックスを開いた時に目に入らなければほとんど意味がないのです。
そういう意味では、メールを配信する時間は非常に重要です。メールアプリを立ち上げたとき、最初の画面に興味深い件名のメールが届いていたらおそらく開封してもらえるでしょう。

適切な送信時間については、あくまで一般的にですが次のような法則が言われています。

• BtoCは「通勤・通学時間である8時前後」「昼休み中の12時~1時」「21時以降」に送る
• BtoBは忙しい月曜日と金曜日を避け「通勤時間である8時前後」「昼休み前の11時30分ごろ」に送る
• アクセス解析を通じて自社サイトの訪問数が多い曜日・時間帯に送る
• 毎週同じタイミングで送る定期配信はあまり意味がない

こうした一般的に言われているセオリーを中心に、実際の配信結果を見ながら最適な時間帯を見つけましょう。

ポイント⑩文面作成は2割、思考に8割

これは少し難しいかもしれませんが、メールマーケティングにかける時間のうち、メールの文面を作成する時間は2割未満にしましょう。それ以上の時間を文面作成に割いていたら、考えが足りていないか、メールの文面が長すぎます。
メールマーケティングは非常に戦略的なマーケティング手法で、行き当たりばったりで成功することはありません。ペルソナを立て、ユーザーの行動や心理を想像し、施策を企画して実施する。実施したら各数値を計測し、良し悪しにかかわらず原因・理由を突き止め、次の施策に活かす。

メールマーケティングに取り組んだばかりの時、とにかくいいメールの文面を作ることに時間を割いてしまいますが、メールは10分で作ってください。その代わり、考えることに40分の時間を割いてください。
最初は遠回りに感じるかもしれませんが、深く考えることがメールマーケティング成功の近道です。

ポイント⑪件名は「4Uの原則」に従う

セールスライティング(ダイレクトメールからメルマガまで、様々なセールスレターを書く技術)の有名な法則に「4Uの原則」というものがあります。
4Uの原則とは優れたセールスレターには「Urgent（緊急性）」「Unique（独自性）」「Ultra_Specific（超具体性）」「Useful（有益性）」の4つが必要というものです。これと同じことがメールマーケティングの件名にも言えます。

• Urgent（緊急性）

繰り返し伝えているように、ユーザーのメールボックスには一日数百通のメールが届いています。送信したメールが運よくユーザーの目に入ったとしても、今読む必要がないと感じられたらどうなるでしょうか。ユーザーが次にメールアプリを立ち上げる時には、もうずっと下のほうに追いやられてしまっているでしょう。
優れたタイトルは「今すぐ読みたい!」と思わせる力があります。簡単な例は期限や時間に関する表現を入れることです。
「お得なキャンペーン」よりも「今から3日間だけのお得なキャンペーン」のほうが開く気になりませんか?

• Unique（独自性）

ファッションに興味のある人が受けているファッション関係のメルマガは1つではありません。あなたのメルマガを受け取っている人も、同業他社のメルマガを受け取っているはずです。
そんな中で選ばれるためには、独自性が必要です。単純に「お得なキャンペーン」等でもいいですが、より独自性を出すには「大赤字祭り」「部長に怒られた大特価!」などのほうが開きたくなりませんか?

• Ultra_Specific（超具体性）

具体的であることは非常に重要です。「お得なキャンペーン」という言葉は抽象的すぎて、よほど暇ではない限り開く気にはならないでしょう。では「今日から2日間限定!生活用品全品3０%OFF!」という件名はどうでしょうか?「まだ余裕あるけど洗剤やティッシュはあって困るものでもないし買いに行くか」となりませんか?
具体的な言葉はユーザーにベネフィット(利益)をイメージさせます。実際にそのメールの情報を受け取ることで、自分にどんなメリットがあるのか。すぐにイメージできるような具体的な言葉で伝えましょう。

• Useful（有益性）

ユーザーは忙しい。このことを覚えておいてください。忙しい中、メールを開いてもらって、読んでもらって、行動してもらうには、それだけの利益を相手に与えなければいけません。それが有益性です。
件名でいうと「読まなきゃ損ですよ」ということをうまく伝える必要があります。「お得なキャンペーン」ではなんだか他人事ですが、「いつもの買い物がお得に!」となると、自分にとって有益な情報が得られる気がしませんか?

ポイント⑫メールマーケティングの法律を学ぶ

忘れがちですが、メールマーケティングを始める前に、必ず関連する法律を学んでおきましょう。これが抜けていると、企業に大きな損失を与えるリスクもあります。
メールマーケティングで重要な法律は「個人情報保護法」と「特定電子メール法」の2つです。
当記事でも簡単に内容を紹介しますが、法律は随時変わるものです。メールマーケティング担当者は定期的に正しい情報を入手するよう意識しましょう。

下記のようなサイトは情報が信頼できます。

• 個人情報保護委員会
• 迷惑メール相談センター

個人情報保護法とは
メールマーケティングに限らず、企業活動の多くに影響する法律です。平成29年までは5000人以上の個人情報を保持している場合に適応されましたが、改定により1人分の個人情報でも適応されるようになりました。つまり、すべての事業者が対象になったということです。
細かいことを言いだすときりがありませんが、重要なことは「個人情報の取得時に利用目的を提示する」「個人情報が漏洩しないルール・仕組み作りを行う」の2つです。

「個人情報の取得時に利用目的を提示する」については、Webサイトの中で「プライバシーポリシー」や「個人情報保護法について」といった形で明示することが一般的です。
弊社の場合、プライバシーポリシー「個人情報保護方針」の「個人情報の利用目的に関して」に「当社サービスのご案内（メールマガジン形式）」と記入しています。
メールマーケティングを始める企業はこうした文面が入っていることをきちんと確認しましょう。

「個人情報が漏洩しないルール・仕組み作りを行う」は、個人情報を安全に管理するために仕組みを作りましょうということです。セキュリティ対策ができているCRMツール、メルマガツールを用いることはもちろん、メーリングリストのダウンロード権限を一部の担当者だけに制限する、印刷したメーリングリストは使用後シュレッダーにかけるなどが考えられます。
これに関しては、個人情報保護委員会のWebサイトを見るとともに、専門家に相談したほうがいいでしょう。

特定電子メール法とは
特定電子メール法は、迷惑メールを防止するための法律で、メールマーケティングに直接かかわります。この法律の対象は「特定電子メール=不特定多数に対して広告または宣伝を行うための手段として送信する電子メール」となっています。
つまり、メルマガは対象になりますが、営業担当者から個別に送られるメールなどは対象になりません。

特定電子メール法で重要なことに「同意なしのメール送信の禁止」「配信停止しているユーザーへのメール送信の禁止」「架空メールアドレスによるメール送信の禁止」があります。
特定電子メール法に対する対策は、オプトイン/オプトアウトの仕組みを必ず設け、正しいメールアドレスから正しい担当者名や企業名を添えて送ることです。

ポイント⑬フォローメールとキャンペーンメールを使い分ける

メールマーケティングは「フォローメール」と「キャンペーンメール」の2つに分類できます。
フォローメールとは顧客との関係を構築するためのメールで、キャンペーンは商品の再購入など、具体的なアクションを求めるメールです。この2つは役割が全く違うため、ユーザーの受け取り方はもちろん、重視する指標や文章のテイストも違います。
キャンペーンメールは具体的なアクション(クリックや購入、申し込み)を目的としているため、重視すべき指標はクリック数とCV数です。フォローメールは関係構築、情報提供が目的なので、開封率などが重要になってきます。

メールマーケティングには「キャンペーンメール」と「フォローメール」の2つがあり、それぞれを区別して施策を作る

効果的なメールマーケティングでは、この2つのメールの種類をしっかり区別する必要があります。関係構築がしっかりできていて価値のある情報が届くメルマガであれば、適切な売り込みは大きな利益に繋がります。
この2つをバランスよく活用することが重要です。

ポイント⑭メーリングリストは最低2つに分ける

メールマーケティングでよくある質問に、「メーリングリストはどのように、いくつに分けらたいいですか?」というものがあります。
もっとも反応がいいメールとは、その人個人に宛てたメールです。理想論を言えば、ユーザーの数だけメーリングリストを用意して、それぞれ最適化メールを1通ずつ作ることがベストです。

しかし現実的にそうもいきません。細かければ細かいほど反応はよくなるかもしれませんが、費用対効果を意識してちょうどいい分類を見つける必要があります。

そこでお勧めしたいのが、「ホットリスト」と「コールドリスト」の2種類のメーリングリストに分けることです。たった2つと思うかもしれませんが、メールマーケティングを始めたばかりであればこの2つで十分。この2つに分け、様々な施策を繰り返し、徐々に適切なメーリングリストに分類していきましょう。
コールドリストとはまだ関係構築ができていない新規登録者や、関係が途切れてしまった休眠顧客を集めたリストです。ホットリストとは現在活発に活動していて、ニーズが強いであろうユーザーを集めたリストです。

メーリングリストは「コールドリスト」と「ホットリスト」に分け、それぞれに施策を実行する

この2つのリストに何をするかというと、前述のフォローメールとキャンペーンメールをそれぞれに送ります。
関係構築ができていないコールドリストにいきなりキャンペーンメールを送っても、まだニーズがないため響きません。売り込みだらけのメルマガだと思われ、解除されてしまう可能性もあります。
一方、ニーズが強いホットリストにフォローメールを送っても、ニーズが強いタイミングを逃し、機会損失に繋がりかねません。

リストをどう分けるかに迷ったらまずはホットリストとコールドリスト、つまりニーズの強弱で分けましょう。
ニーズの強弱はメールの開封率やクリック率、Webサイトの行動などから推測することができます。

ポイント⑮行き過ぎたパーソナライズに意味はない

マーケティングオートメーションとまでいかずとも、メルマガツールの多くはメール本文に相手の名前などを自動で入れる機能が用意されています。「【｛name｝様】いつもお世話になっております。」と送れば相手のメールを自動で入れて「【佐藤様】いつもお世話になっております。」となる機能です。

こうした初歩的なパーソナライズ施策も有効ですが、やりすぎると逆効果です。
例えば【○○様】のように名前を【】で区切って件名に入れるやり方は、逆効果になることが多いといわれています。一時期は効果的だったため、多くのメルマガが同様のやり方を行い、逆に一斉メールらしさが出てしまいました。
また、何度も名前を入れたりすることも基本的には避けたほうがいいでしょう。

パーソナライズをうまく活用するには、名前のような単純な部分ではなく、コンテンツの内容で行うことが重要です。
例えば、「製品Aのページを見たことがある人に関連製品の紹介を送る」といった、レコメンド的なコンテンツは効果的です。

ポイント⑯メーリングリストはクリーニングする

メーリングリストは定期的にクリーニングしましょう。
各種通信キャリアなどは、迷惑メールを防止するため、「特定のIPからの大量のメール配信」や「到達率が低いリストに対する背信」を受信ブロックやスパムブロックといった技術でフィルターをかけています。
つまり、メーリングリストをクリーニングせずに到達率が下がっていくと、正常な配信でも迷惑メールと判定される確率が上がってしまい、メールマーケティングに支障をきたします。

メールマーケティングの重要な指標に到達率がありますが、到達率が悪い理由の大半はメーリングリストにあります。メーリングリストが増えてくると、必ず無効なアドレスや重複アドレスが出てきます。

メーリングリストをクリーニングする手っ取り早い方法は、クリーニング機能のあるメルマガツールを利用することです。例えば、「3回エラーになったメールアドレスをリストから削除する」といった設定をしておくことで、常にメーリングリストをキレイにすることができます。

また、メールが届いているものの、数十回送って一度も開封されていない場合、そのメールアドレスがすでに使われていないと考えて削除したほうがいいでしょう。

メーリングリストのクリーニングは手動でもできますが、こうした機能を持ったツールを用いることがベストです。

ポイント⑰CTAボタンはファーストビューに入れる

ファーストビューにCTAボタンがあるかどうかでクリックされる割合が4倍も変わるというデータがあります。
ユーザーの多くは、件名で興味を惹かれたらクリックして概要をつかみます。わざわざスクロールして最後まで読まれることのほうが稀でしょう。実際、メールの閲覧時間は7秒以内が65%を占めています。7秒といえば、「○○さん、こんにちは。Grab運営担当の●●です。いつもGrabをご覧くださりありがとうございます。今日はとっておきの情報をお届けします…」と前置きを入れたら本題に入る前に過ぎてしまいます。
例えば「70%OFFセール」という非常に魅力的な情報があったとしても、メールの最後に書いていたらそもそも見られないと考えたほうがいいでしょう。

メールの本文は一言挨拶を入れたらすぐに本題に入り、具体的なアクションを伝えることが重要です。

ポイント⑱勝ちパターンはすべて記録に残す

メールマーケティングを継続していると、「不思議なくらい効果が良かった。次も同じようにやってみよう」というポイントが必ず見つかります。
そうしたポイントはすべて記録に残しましょう。最終的にはこれをチェックリストのようにして、誰がやっても成果に繋がる状態にすることがベストです。

チェックリスト化できるということは、マーケティングオートメーションによって自動化できるということです。
マーケティングオートメーションは勝ちパターンが見つかってからそれを自動化・効率化・最適化するために使うと最初に紹介しました。試行錯誤の上できたチェックリストはまさに勝ちパターンの決勝です。

ポイント⑲Web上の行動から自動化する

ポイント⑨でメールの送信時間が重要であることを伝え、いくつかセオリー的な送信時間を紹介しました。しかし、ベストなタイミングはユーザーが何らかの行動をしたタイミングです。

例えばあなたがECサイトで靴を探していて、ちょっと別件で手を放していたとします。戻ってきたときに「買い忘れはありませんか?」「こちらもお勧めですよ」といったメールが届いていたらどうでしょうか。おそらくそのメールをクリックして靴探しを再開すると思います。
このようにユーザーの行動と連動したメールマーケティングは非常に強力です。
これを実現するにはマーケティングオートメーション機能が必要ですが、構築すればメールマーケティングを一歩前進させることができます。

どういった行動をきっかけにメールを送るべきかは企業ごとに異なりますが、BtoB企業では「価格表」「導入事例」「機能紹介」といったページが鉄板です。
メールマーケティングの重要な指標であるCV数を増やすためにはぜひ導入したい施策です。

ポイント⑳シナリオは3つから始める

メールマーケティングの魅力はステップメールなどの機能を使って、ユーザーをシナリオ通りに行動させることができる点です。
メルマガ登録してもらったら、まずはお礼メールを送り、3日後に以前見ていた商品の詳しい情報を送り、クリックされたらさらに詳しい導入事例や費用を送る。クリックされなければ関連商品の情報を送る。こうしたシナリオを立てて、計画通りに実行することができます。

この時重要になるのがカスタマージャーニーと呼ばれる、ユーザーの行動フローを描いたものです。
メールマーケティングに本格的に取り組む時、様々な観点からユーザーの心理や行動を想像し、カスタマージャーニーを作成し、シナリオに落とし込むと思います。

これ自体は素晴らしいことですが、細かく作りこむことは手間もかかるうえ、案外成果に繋がりません。カスタマージャーニーを立てることは、関係者の認識を共通させるうえで非常に重要ですが、実際にそのシナリオ通りに行動するユーザーはほとんどいないのです。

例えば、特定のページ閲覧をトリガーにメールを配信し、クリックされたら営業電話をかける。クリックされなかったら関連商品を紹介し、そちらがクリックされたらそちらで営業電話をかける、といったイメージです。
これくらい流れをシンプルにし、小さく実施して改善を繰り返すことが、メールマーケティングを成功させるポイントです。

メールマーケティングのシナリオはシンプルに考える

メールマーケティングは過度に複雑化指せるのではなく、いかにシンプルにするかが重要です。シンプルにすることで実現性が高く、成果の計測がやりやすく、運用改善につなげることができます。

メールマーケティング+マーケティングオートメーション=成長

今回はメールマーケティングを成功させる20のポイントを紹介しました。
20個すべてが重要ですが、あえて選ぶなら「ポイント①メールに書く要件は1つ」と「ポイント⑩文面作成は2割、嗜好に8割」を特に意識してほしいと思います。
というのも、メールマーケティングについていろいろ学び、考えた人ほどメール自体に集中して内容が長くなりすぎ、じっくり読めば素晴らしいのにぱっと見読む気にならない内容になってしまいがちだからです。

メールマーケティングがここ数年再注目され始めたのは、マーケティングオートメーションの登場の影響が大きいでしょう。マーケティングオートメーションの本来の役割とは少し違いますが、日本では「超高性能なメルマガツール」と考えられて広がりました。
実際、弊社でもマーケティングオートメーションを導入していますが、一番効果を実感するのはメールマーケティングです。様々なシナリオに沿ってメールマーケティングを自動化するだけでなく、非常に細かくデータを得ることができます。

おそらく、今後数年間はメールマーケティングの勢いが伸びていくでしょう。それに従ってメルマガツールもどんどん進歩していくと思います。

弊社が推奨しているHubSpotではメールマーケティングを無料で構築することができます。導入を検討される方はぜひ下記のフォームから無料デモアカウントを作成してみてください。
御社のメールマーケティングを一歩前進させ、事業の成長に繋げます。