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対象顧客が限定されるBtoB企業のWebマーケティングにおいては、どんな見込み客が自社の製品・サービスに興味を持ち、問い合わせなどの行動に至っているかを知るアクセス解析はとても重要になります。しかし多くのBtoB企業はアクセス解析を行っておらず、営業活動にWebを活用できていないのが現状です。
そこで今回はBtoB企業のアクセス解析に最適なツール「どこどこJP」を紹介します。「どこどこJP」で何ができるのか、実際の営業活動への活用方法を見ていきましょう。
BtoB企業のWebにおけるアクセス解析の重要性
BtoB（企業間取引）は一般的に高単価である上、規定の社内プロセスを経て購入決定をしなければならないことなどから、営業は簡単ではありません。そこで活用したいのがWebを通じた見込み客獲得です。
BtoBの情報収集はWebが中心
トライベック・ブランド戦略研究所の調査「BtoB」によると、BtoB企業が製品・サービスの購入検討の際の情報源に「企業のWebサイト」を参考にしている割合は66.6％に上り、その割合も年々増加しています。BtoBにおいて製品やサービスの検討段階ではWebで情報収集を行うことは一般化していると言って良いでしょう。
すでに多くのBtoB企業では自社Webサイトで製品やサービスの紹介を行っていると思いますが、Webの重要性はますます高まっているのです。
見込み客対象の効率的な営業を実現
Webで情報収集を行うBtoB企業を、見込み客へと誘導するために活用できるのがアクセス解析です。
Webに情報を掲載しているだけでは、営業活動を始めるには閲覧者の資料請求などの自発的なアクションを待つしかありません。あるいはWebと営業活動はそれぞれ独立したものになり、製品やサービスに関心があるかどうかわからない営業リストに対して漫然とアプローチを行うことになって非効率です。
アクセス解析を行えば誰がどのページを見ているのか、どの位ページに滞在しているのか、繰り返しのアクセスはあるのかといった詳細がわかります。つまり、資料請求などのコンバージョンに繋がった企業以外にも、自社の製品やサービスに興味を持つ企業の存在をある程度把握することができるのです。さらに、取得したアクセスデータを利用して閲覧者に合わせた表示のカスタマイズや営業アプローチも可能になるなど、様々なベネフィットが生まれます。
BtoB企業の中には、Webを運用しているものの単なる情報提供に留まり、アクセス解析を十分に行っていない例も多いです。これでは、肝心のアプローチは結局営業担当者頼りになってしまいます。Webを実際の営業活動に活用していくためには、アクセス解析が不可欠です。
自社のWebの課題も明確になる
またアクセス解析は、自社Webサイトの営業ツールとしての問題点も明らかにすることができます。
例えば、アクセスそのものが少ないのであれば、広報や宣伝などの範囲の広いマーケティングを検討する必要があると考えられるでしょう。あるいは、アクセス数はあっても極端に滞在時間が短いのであれば、閲覧者が必要とする情報が十分に得られていない可能性を考えなければなりません。顧客が情報を得られていないと判断したということは、購買の対象から外れてしまっているため、サイトを構築しなおす必要がある、ということがわかります。
BtoBのアクセス解析に必須のどこどこJP
アクセス解析には、サーバー付帯の機能やGoogleアナリティクスなどさまざまな解析ツールが利用できますが、BtoBのアクセス解析を行うなら必須ともいえるツールが「どこどこJP」です。
どこどこJPは企業が使用するIPアドレスと様々な情報をデータベース化したAPIで、IPアドレスから企業名や企業情報を特定するなど詳細なアクセス解析を実現します。APIによる提供のため、GoogleアナリティクスやSiteCatalyst、各種MAなどの他のツールとの連携も可能です。
どこどこJPを導入することで何がわかるようになり、BtoB企業にどのようなメリットがあるのか詳細を見ていきましょう。
アクセス元の企業情報がわかる
一般的なアクセス解析で得られるデータは、アクセス元のIPや滞在時間、閲覧ページなどのデータにしか過ぎません。しかし、どこどこJPは、企業情報のデータベースを内包しているため、閲覧者のIPアドレスをもとに企業情報を参照することができます。
どこどこJPが取得できるデータは、企業名・業種・売上高・従業員数など29種類（2015年9月時点）にわたります。解析にどこどこJPを使用するとアクセスの多い企業がわかるだけでなく、どのような業種・規模の会社に関心を持たれているのかといった全体的な傾向を把握可能です。
ツールとの連携で詳細なアクセス解析が可能
どこどこJPはGoogleアナリティクスなどの解析ツールを組み合わせることで、どの企業の閲覧者がどのページを見ているか、コンバージョンに繋がっているかなどの詳細な情報もわかります。取得したデータはアナリティクスのレポート上に表示できますので、様々な分析が可能です。
企業のアクセスデータを継続的に解析することによって、その企業のニーズや関心、検討段階がどこまで進んでいるかなどを判断することができます。加えて、企業軸で分析を行うことにより、自社が把握しきれていない業種・企業のニーズも発見することも可能になります。
見込み客をターゲットとしたABM（アカウントベースドマーケティング）は、営業の難しいBtoB企業にこそ重要で、業務の効率化がはかることができるでしょう。
どこどこJPの活用方法
ではどこどこJPから得られたアクセス解析データを、どのようにBtoB営業に活用していくことができるのでしょうか。具体的な活用例を3‘つご紹介します。
アクセス数の多い企業をテレアポリストに活用
何度も自社のWebサイトを訪れている企業は、何らかの製品・サービスの利用を検討している段階と言ってよいでしょう。そのうち、企業内で複数のアクセスユーザーがみられる場合には、社内で具体的な検討を開始している可能性があると考えられ、成約につながる可能性が高いです。
どこどこJPではアクセス企業だけでなくその企業の住所や電話番号などの情報が取得できるため、そのままテレアポのリストとして活用できます。BtoBのテレアポの成功率は1％未満というデータもあり、効率的な営業手段とは言えません。しかしすでに自社製品・サービスの検討段階にある企業へのテレアポなら、成約に繋がる可能性は開けてくるでしょう。
特定企業へのリマーケティング広告配信
どこどこJPにより得られた情報とGoogle広告とを組み合わせることで、見込みの高い企業に限定して特定のリマーケティング広告を配信することができます。
訪問履歴のある閲覧者に対してリマーケティング広告を行うとすると、顧客対象ではない個人に広告が配信されてしまうことがあります。あるいは、競合調査としてWebを訪問している企業に対して広告を配信する可能性もありますのでリマーケティングはターゲットを絞ることが重要です。見込みの高い特定の企業に絞って広告を配信することによって、より高いコンバージョン率を獲得できる上、広告にかかるコストも削減できます。
休眠顧客へのアプローチ
BtoBの営業では、Webサイトへのアクセスから資料請求などのコンバージョンには至ったものの、具体的な検討や成約にまで至らなかった企業もあるでしょう。また、かつて利用歴があるものの、現在は取引が継続していない企業もあるはずです。
もし、そのような企業からの再アクセスがあった場合、どこどこJPでいち早く把握し機会を逃さず営業活動を行うことによって、成約に繋げることが可能になります。
まとめ
今回はBtoBにおける自社Webサイトのアクセス解析の重要性と、必須ともいえるツール「どこどこJP」の詳細について紹介しました。
営業が難しいBtoBだからこそ、見込み客の動きをいち早く察知し営業活動に繋げることが重要ではないでしょうか。企業の購買活動はWebが中心となる傾向はますます高まっていますので、ぜひアクセス解析を利用して、効率的な営業活動に繋がるWeb運用を行っていきたいものです。
